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Não tem muito tempo que o mercado olhava para os vendedores como pessoas que só tinham essa alternativa na vida. Mas o olhar atravessado e os pensamentos pejorativos em relação à equipe de vendas foram por água abaixo. Não há nenhum outro setor nas empresas tão intimamente ligado ao lucro, que é o grande objetivo delas. Essa mudança de comportamento e, principalmente, de julgamento, além de beneficiar os vendedores, está criando um novo tipo de perfil a ser levado em conta na hora da contratação. Hoje, para ser um profissional de vendas disputado, é necessário estar muito preparado. Além de formação universitária, excelente capacidade de comunicação, boa aparência e educação, é preciso ter o dom de vender e, acima de tudo, amor pelo que faz.

Uma grande questão nesse segmento é: vender é uma arte ou uma técnica? Para o consultor sênior do Grupo Catho Obadia Sion, é uma arte. "As técnicas existentes e que são vendidas em larga escala, são exclusivamente as artes dos antepassados colocadas em livros", afirma ele, que passou a maior parte dos seus 53 anos ligado em equipes de vendas e garante ser fundamental conhecer muito bem o seu produto e a sua concorrência para fechar bons negócios. "Além de aptidão para essa arte, a pessoa precisa gostar do que faz, dominar o produto, conhecer muito bem o seu público-alvo e, o mais importante, ser muito honesto", ensina Obadia. Para ele, tudo tem um lado bom e ruim, cada vantagem do produto, elimina uma desvantagem.

Diariamente as pessoas vendem e compram tudo. Quando você convida alguém para ir ao cinema, está vendendo uma idéia e o seu amigo está comprando. Fora os ingressos, que abrem as portas da diversão. Sonhos, projetos, idéias e produtos são vendidos se você conseguir fazê-los ser o sonho de quem compra. Esse é um assunto que interessa a qualquer profissional, pois saber vender, seja lá o que for, é uma qualidade valorizada em qualquer área. "Antes de chegar empurrando, dizendo qualidades e benefícios, você tem que conhecer o seu cliente, saber suas verdadeiras necessidades e possibilidades e criar a confiança, pois senão fica um pouco artificial", explica o empresário Davi dos Santos. Ele é proprietário do curso de idiomas Words em Curitiba, ou seja, seu produto é um projeto de vida das pessoas, portanto, mais do que nunca ele precisa conhecer bem cada consumidor seu. "Me considero um bom vendedor, porque sou simpático e atencioso aos detalhes e me deixo levar pela emoção do comprador. Aliás, essa é a parte mais interessante. Embarcar no sonho do comprador. É aí que entra o vendedor", ensina. Para Davi, além de simpatia, conhecimento de causa e a sutileza de saber ouvir, o vendedor precisa lidar com a rejeição. "Um não é o caminho para o próximo sim", diz.

Na opinião do headhunter Clóvis de Alencar, o cenário mudou com a entrada do Plano Real, porque, sem a ciranda financeira, onde vendedores apenas tiravam pedidos, a área comercial passou a ser vista como a responsável pelo dinheiro que entra nas empresas. "Sem inflação, muitos produtos similares no mercado e o consumidor cada vez mais exigente, o profissional de vendas precisa ser um consultor, explicar matematicamente como o cliente vai ter lucro com o seu produto", explica ele, que considera uma vantagem competitiva o profissional levar soluções personalizadas para cada caso. "Chega de produtos prontos. Os consumidores estão querendo diferenciais. Por isso a importância de se conhecer bem a realidade de quem vai atender. Precisa estar claro que você não quer apenas fechar a venda, mas sim ser seu parceiro", conta. De acordo com Clóvis, você pode até perder em alguns momentos, mas um bom negócio tem que ser legal para as duas partes. Isso caracteriza preocupação com o relacionamento, traz confiança e cristaliza uma parceria de longo prazo. "Mais importante e barato do que abrir novos clientes é cuidar muito bem dos seus", finaliza.

Por que alguns alcançam resultados incríveis enquanto outros parecem estar na profissão errada? "A grande maioria das empresas contrata pessoas inadequadas para trabalhar na área de vendas", diz um dos autores do livro recém-lançado pela editora Campus, "As cinco qualidades de um supervendedor", Herbert Greenberg, fundador e presidente da Caliper, uma das maiores empresas de consultoria em RH do mundo. "Nos Estados Unidos, 55% dos profissionais de vendas não possuem a dinâmica nem as qualidades necessárias para essa função", afirma Greenberg. O livro é resultado da avaliação de milhares de entrevistas e testes aplicados ao longo de 40 anos da Caliper. Os autores compartilham com o leitor as qualidades essenciais para a seleção de supervendedores, que vão muito além dos tradicionais critérios de idade, sexo e experiência. "Para vender bem é necessário empatia para entender as necessidades de cada cliente e vender a cada um a solução adequada. 'Ego-Drive' é a principal motivação dos melhores vendedores para persuadir positivamente o cliente e ouvi-lo dizer sim", norteia. Herbert recomenda cautela, pois o senso da disciplina interior é essencial para o sucesso das vendas e a força do ego é o segredo da determinação de saber superar a rejeição. "O excelente vendedor não vê a rejeição como algo pessoal, mas como parte de seu trabalho. Sem essas qualidades, as chances das vendas caírem são grandes", garante.

De todas as vendas no mundo, estima-se que 20% dos vendedores são responsáveis por 80% delas, e que os outros 80% dos vendedores disputam os 20% restante das vendas. Para chegar à excelência é necessário, sobretudo, a percepção e a sensibilidade sobre as ações do cliente. Para as pessoas que se interessam pela área, existem cursos de técnicas de vendas e de programação neurolingüística muito úteis. "Existem vendedores que têm talento nato para a arte de vender, mas outros adquirem o conhecimento técnico para isso. A PNL dá importantes dicas sobre as diferenças básicas entre os indivíduos: uns são denominados sinestésicos e processam as informações que ouvem e lêem de forma mais lenta, precisam de mais atenção, gostam de contato físico e se você falar 'que bonitinha a sua casinha', ele ficará muito lisonjeado", comenta Eric Ammirati, sócio-gerente da MEGA Publicidade. Ele ainda explica que o cliente tipo auditivo, geralmente, está muito preocupado com o preço antes mesmo de experimentar ou achar a mercadoria bonita. "Esse, quando lhe pergunta o preço, necessita da resposta rapidamente, não adianta falar-lhe dos benefícios do produto, porque isso só irá irritá-lo", esclarece. E ainda há o terceiro tipo humano, o visual. "Ele gosta de pessoas mais bem vestidas, que falem em bom tom e dicção perfeita, compram com os olhos e se você lhe disser "que bonitinha a sua casinha", acabou de ofendê-lo", completa Eric.

Com arte ou técnica, saber vender é um diferencial competitivo. Todas essas dicas servem para você na hora de se apresentar numa entrevista ou tocar seus projetos. Mas o importante é que se o produto for você, é preciso acreditar profundamente nele.

Clarissa Martins   Leia mais deste autor.

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